分享人:四季沐歌集团

上海公司总经理  杨洪义

专注领域:清洁能源采暖和热水系统

近期通过RCC瑞达恒中标案例

项目名称:上海普陀某国际康养社区项目

中标金额:180万



我们的用户群体主要面向B端及A端客户,承接项目以公建招投标为主。销售渠道主要是依托于工程渠道客户,他们在当地有比较强的人脉资源,可以借助其帮我们去协调项目。


分享话题一:把握关系实战经验


1.找到当地的工程商(工程渠道客户)通常,我们会用RCC把所有项目先整理出来,筛选出重点项目,找到项目甲方/业主/总包方,通过关系分析再匹配工程商。对于EPC项目,需要有较强实力和总包关系渠道承接,这就需要总包推荐,最稳妥。

那么,如何让总包愿意给你推荐工程渠道?切入思路:主要看企业品牌或资源在当地比较有优势的是在哪一方面。例如,我们的设计院资源比较多,拿到项目后,会了解是哪个设计院做,找到设计师或院长帮忙引荐,以专业设计角度为切入点,去做介绍推介,以专业工程服务确保节能验收一次性通过。


2. 如何与工程商配合做项目?一般情况下,针对500万以上的项目,我们都会自己先跟进,了解项目情况。具体包括:关系线、关键人、关键节点。比如“某软件园项目”、“某正骨医院”,前期我们了解清楚了这些信息后,才会根据项目去排查匹配符合资格工程渠道。然后商务经理带着这个项目去找筛选匹配出来的工程渠道进行洽谈,告诉他哪个节点需要协调哪个人,哪个层面的关系需要处理。通过部署,工程商就能精准地完成项目落地。


工程渠道通常有较强的社会关系,但不一定有太多项目信息来源。对此,我们给他提供信息,带去项目,而不是向他索要项目。双方角色就发生了转变,大幅缩短了我们与工程渠道建立关系的周期。同时,合作项目达成后,信任程度会更强。


3. 竞争对手企业也会找到工程渠道,怎么办?关键在于要拥有独特的竞争力。四季沐歌集团的独有竞争力在于产品线,而行业其它公司目前都是做单一产品或几类产品,唯独我们是提供做热能全品类。我们有专业的技术团队与完善的售后服务体系,工程渠道跟我们合作,只需要提供关系,我们能如同其下属部门一样,提供全方位配合,解决其它所有问题。



案例复盘

通过RCC瑞达恒中标的 “上海普陀某国际康养社区项目”


从最近一次使用RCC信息平台成功签约经历说起——医养类项目一般都会标配热水系统,在RCC网站搜索关键词,或选择医疗类别中“康复中心及带医疗设施的老人院”,筛选出项目信息后,根据项目预计完工日期等信息,筛选部分项目,分别进行跟进?!吧虾F胀幽彻士笛缜钅俊本驮谄渲?。根据RCC提供的信息核查,分析判断是否有合适的切入点,再逐一攻破。


1、用RCC培训人员教授的对接方法,与设计单位对接,提供热水部分的参数支持,一起合作让项目甲方更满意项目的设计,再做后续推进。


2、根据RCC提供的项目地址,去现场勘察项目。现场发现项目主体已经完工,判断出热水部分可以正常跟进。


3、多方面获取信息,对项目规模、进展有了一定了解,可以推进与总包或甲方的联系。该项目后续联系的是甲方,专业沟通交流后,业主同意举行品牌推介会。业主认可我们品牌专业的技术、履约、售后服务能力。在参与项目后,通过高度专业配合及改善意见,得到业主一致认可,后顺利中标。


我们同RCC有多年的合作,工程信息给予我们很大帮助,地区经理能第一时间了解所负责市场的项目信息,促进对市场信息的动态把控,有助于市场开拓,我们认为在中国建筑工程信息收集量、发布量、信息精准度、有效性等方面,RCC一直保持行业领先。另外,RCC对我司员工的培训指导方面,详细介绍使用信息的技巧和同合作方的对接方式,这些实践经验都很实用。


在日常工程对接中,RCC里面信息可以有效的帮助我们了解项目脉络,如甲方、总包、设计等等,快速切入、准确把控,高效快速促进项目达成。



分享话题二:把握关键节点实战经验


1.每个行业都有其相应的关注节点。对于重点项目,我们的关注节点是在总包招投标前(品牌推荐)。其它一般项目,关注节点是在封顶前。2. 若决策人洽谈意向受阻,无法了解实际进度,可通过向非决策人或其它关键人,了解竞争对手的沟通程度,侧面了解项目实际进度。比如:现场的项目经理,虽然没有决策权,但知悉项目进度。3. 关于决策人对品牌或服务不认可时,无法更进一步,要分析原因,是否到达关键节点。关键节点的前后一两个月是敏感期,不方便对品牌评价;如果时间还很早,并且对品牌不认可,证明你没有进入备选范围、这种情况下,要重新梳理项目脉络,找新的切入点。建议大家看看电视剧《青瓷》,经商的经典之作。



分享话题三:如何管理项目信息?实战经验


我们会搜索区域内的整体信息量,将信息分级分类管控,按产值合同额、项目影响力等维度区分。正常500万以上全自己跟进,每个大区经理跟进他们的额度,其它分配给渠道,定期跟踪渠道汇报进度。对于跟进效果不好的,渠道会收回,重新分配资源。一个人直系管控10-15个项目,另外管理很多工程渠道,由工程渠道去管理项目。做好项目信息管控表,根据项目额度重要性,每个级别做其专属的工作,不越级干活。